プロパティエージェント株式会社 代表取締役社長 中西 聖 様（右）
アセットプランニング部 部長職 吉田 弥樹 様（左）
10人で100のパフォーマンスを出す会社から、5人で200のパフォーマンスを出す会社にならなければならない
弊社にご依頼いただく前の貴社の状況をお聞かせいただけますか。
中西様：
2018年頃から「圧倒的に生産性が高い会社」を目指して全社的に動いていました。
生産性を高めることを重要視した理由は当時2つありました。
まず1つは、早期に筋肉質な会社を作っておかなければならないという考えがあったからです。これは、不動産業界は扱っている商材の金額が大きく、何かトラブルが生じた際にすぐにお金を動かせないという特性があり、リーマンショックのような経済恐慌が起きてから策を講じていては手遅れになるということが前提としてあります。
もう1つは、少子高齢化などの社会的な変化が影響し、採用コストや人件費などの要素による営業利益の圧迫が強まる見込みがあったからです。
実際に、現段階においてインフレによる原価の高騰という要素がプラスされて、営業利益の圧迫が如実に表れていると思います。現状のままでいくと、仮に10人で100のパフォーマンスを出している会社であれば、5年後は10人で60のパフォーマンスしか出せず、採用やマーケティングなど投資ができない会社になってしまい、いわゆる「負け組」になってしまいます。
そこで、我々は社会の変化に強い会社にするために、10人で100のパフォーマンスを出す会社から5人で200のパフォーマンスを出せる会社、つまり「圧倒的に生産性が高い会社」にならなければならないという意識を強く持つようになりました。
実は、2016年頃から営業の生産性を高める目的でSalesforceも導入していましたが、あまり上手く活用できず、約2年間はほとんど触っていない状態が続いていました。
ご依頼いただいた際、弊社に求めたものはどんなことでしたか。
中西様：
生産性を高めることを目的としつつ、会社を構成する社員やインフラも含めてトータルで支援していただける会社を探していたところ、ViVOさんに出会いました。
そもそも、生産性とは人が構成しているものであるため、複雑な要素があると考えています。なので、組織単位の話ではなく、社員一人一人のKPI設計や日々の業務フロー、会議体などから支援していただき、ひいては社員一人一人の業務に対するモチベーションの向上まで支援していただくことを求めていました。
吉田様：
生産性を高めなければいけないとは常々思っていたため、自社のリソースで対応することももちろん検討していました。しかし、 時間的なリソースや適応できるスキルセットを持った社員をアサインしなければならないなどの要因から、社内で対応するには限界がありました。その結果、外部の優秀な方に関わっていただくのが最善であるという判断に至りました。
「伴走支援」ではなく「密着型伴走支援」。戦友になってくれた。
最終的に弊社に決めていただいた理由は何でしょうか。
また、実際にご依頼していただいた率直なご感想をお聞かせください。
中西様：
全力で結果にコミットし、結果出なければ切ってしまってもいいというくらいのスタンスで向き合ってくれたところにViVOさんの熱意と志を感じ、依頼させてもらうことにしました。
担当の方からは「本当に会社を成長させる気があるのか」と何度も聞かれましたし、プロジェクトが始動してからも「一生懸命やっているので本当に伸びていただかないと時間の無駄になります」という発言をいただいたこともありました。
そういった当初からの姿勢や発言から、本気で我々のことを考えてくださっていると感じられました。ViVOさんにお願いして本当によかったと思っています。
具体的にどのようなご支援をさせていただいていますか。
吉田様：
本当に幅広い範囲で支援していただいています。具体的には、KPI設計、会議体設計/実行/サポート、営業資料作成、売上向上に向けた戦略戦術の設計、管理職への研修、採用管理です。
KPI設計で言えば、以前は何となくKPIを定めているだけになっていてPDCAを回せていない状況でしたが、本質的な課題を見抜いた上でKPI設計していただき、PDCAを回すところまでしっかりサポートしていただいています。
中西様：
PDCAを回している気になっているだけで、実際にはPDで止まってしまっている状態を私はPD病と呼んでいます。これは多くの企業が患っている病だと思うんです。そして、この状態を自力で抜け出すのはとても難しいんです。
吉田様：
そのため、コンサル会社の方にはただKPIや会議体を設計するだけではなく、PDCAを回すところまで伴走してもらわないと意味がないと思っています。その点、ViVOさんは社員一人一人に対して時間を設けてくれたり、営業チームの業務フローの整理を行ってくれたりと、会社の中まで深く入って支援してくれました。
中西様：
私は「伴走支援」という言葉ではまとめたくないと思っています。コンサル会社では、問題の抽出や課題設定、解決策をドキュメントとして提案してくれることがよくあると思います。しかし、一番難しい部分は「実行を繰り返し、生産性を高めるという結果を出す」という提案の先にあるんです。
そういった意味で、ViVOさんは「伴走支援」ではなく「密着型伴走支援」という言葉が合っているんじゃないかなと思います。ただ優秀なだけではなく、我々と同じ想いを持つ戦友になってくれました。
わずか半年で成約件数1.8倍。
数字としての変化だけでなく、社員にも変化が生まれた。
プロジェクト始動後、どのような成果を得られましたか?
吉田様：
プロジェクトでは1つの営業部を半年間支援していただきましたが、成約件数が前期比で1.5倍に伸びました。また、ある部門では1人あたりの月平均成約件数が1.8倍に増加しました。
これは紛れもなく、先ほどお伝えしたように、全力で弊社の課題に向き合っていただき、最短最速で目標を達成させるために尽力してくださったおかげだと思います。
中西様：
数字だけではなく、社員のモチベーションも変わったと感じています。実は、以前はモチベーションが下がっている社員も一部いたんです。しかし、結局プロジェクトを動かすには社員も動かさなければならないため、社員を動かすという部分から入り込んでしっかり支援していただいた影響もあって、社員のモチベーションアップに繋がったと思います。
私も、自身の在り方や周りからの見え方、目指すところなどを改めて考えるようになり、成長させてもらえたと感じています。
今後はどのような取り組みを考えていますか?
中西様：
日本社会の変化やテクノロジーが進展していく中で、我々は今後さらに高い目標を掲げています。会社のフェーズによってそれぞれ課題は変わってくると思いますが、弊社は経営戦略と戦術のブラッシュアップが必要なフェーズに入っています。今までよりも難易度の高いことにもチャレンジしていかなければなりません。
仮に素晴らしい経営計画ができて実行できても、次は半分の期間で倍にするにはどうしたら良いのか？を考えることになり、永遠にゴールはないと思っています。そこには、やはり生産性も重要になってきますし、経営に関わる部分も増えてきますので、ぜひViVOさんにはこれからも戦友として一緒に会社の目標に向けて尽力していただきたいですね。
吉田様：
さらに高い目標を掲げているからこそ、これまでのように営業部で売上を上げていくのはもちろんですが、全社員がベクトルを合わせて生産性を高めていかなければならないと考えています。そのため、今後は営業部だけでなく全部署を支援していただきたいと思っています。
成長したいと本気で思っているすべての企業におすすめしたい。
弊社をご検討されている企業様へ一言お願いします。
吉田様：
業種も職種も関係なく、成長したいと本気で思っているすべての企業に勧めたいです。
成長していくというゴールをいかに最短最速で達成するかを考え、設定して、全力で回しに入ってくれるのがViVOさんです。
中西様：
成長意欲がないとお互い不利益だと思います。
ドキュメントだけで終わるコンサルなのか、本当に結果を出してしまうコンサルなのか、この部分が圧倒的に違うのがViVOさんです。
表面的に見えていた課題と本質的な課題は実は違ったりするので、それに気づくために一度課題の整理を相談してみるだけでも十分に価値はあります。
ViVOさんのこれからの成長には期待はしていますが、正直に言うと、他社に教えたくないレストランなんですよ（笑）
