B2B事業者様向け案件創出ソリューション｜サイト内検索から営業へ

EVIDENCE

問い合わせ1件の裏で、
検索して帰ったケースが約12回。

1件

Webフォーム

対

約12回

検索して帰ったケース

100Webサイト訪問

新しいリード引渡しライン

5〜10サイト内検索

従来のリード引渡しライン（MQL）

1未満Webフォーム

7.6%検索した人の問い合わせ率。9割以上は営業に届かない

漏れる大勢の訪問者が、Webフォームという細い入口でこぼれていく。
橋が架かるサイト内検索の手前に、新しいリード引渡しラインを引く。
届く検索したお客様が、MA・CRMを経て担当営業に届く。

当社支援先 B2B 企業サイトの実測値（2026年5〜8月、GA4 および検索アナリティクス）。約12回は、問い合わせに至らなかった検索の回数と問い合わせ件数の比。サイト内検索の利用率 5〜10% は、当社が支援してきた B2B 企業サイトでの経験値。比率図は図示のための概略です。

ガラスの仕切りを挟んで、ダッシュボードを見て悩むマーケティング担当と、案件ボードの前で頭を抱える営業担当

MARKETING × SALES

マーケティングと営業のすれ違いは、
ファネルのせいだったのかもしれない。

どちらかの努力が足りなかったのではありません。線が、いちばん細いところに引かれていただけです。

WHY NOW

線は、技術の制約が引いた。
だから、引き直せる。

2002年
MQL が生まれる
当時掴めたのはページ遷移だけ。線はフォーム送信に引かれ、20年以上そのまま。
2025年4月
Forrester 自身が見直しへ
「MQL の鎖から抜け出し、購買グループへ」（Forrester, 2025）
いま
サイト内検索が、意図を言葉で残す
推定ではなく、お客様が自分で打ち込んだ一次情報。だから線を手前に引き直せる。

この線を疑えたのは、営業の現場と、データの仕組みの両方を見てきたからです。

SEARCH PRECISION

検索精度が高いと、
営業が連絡できる人が増える。

精度が高いと「これだ」とクリックされ、最終的に何に興味があるかが分かる。だからWebフォームに至らなかった人にも、営業が興味に合わせて連絡でき、案件が増える。

同じ「校正」で検索した2人。
違いは検索精度だけ

どちらもWebフォームは送っていません。

Aさん精度が高い検索

校正

サービス校正サービスのご案内｜料金・納期クリック
事例校正業務の外注で工数を減らした事例
手続き校正証明書の再発行

検索した言葉: 校正
選んだ答え: 校正サービスのご案内｜料金・納期
次に見たページ: 校正業務の外注で工数を減らした事例
MA・CRMに残る興味: 校正の外注と、その料金

誰が見たかは、MAのトラッキングで人に紐づく

担当営業から「貴社のことを考えると、今ちょうど校正業務の外注にご興味がおありなのではと思いまして。他社様の事例も含めて、一度ご紹介させていただけませんか。」

閲覧履歴には触れない。データは「何の話をするか」を選ぶためだけに使う

連絡できる。商談の入口になる

Bさん精度が低い検索

校正

ページ会社概要
ページ2019年ニュースリリース一覧
PDF技術資料 PDF（124件）

どれも選ばれず、離脱

検索した言葉: 校正
選んだ答え: なし
次に見たページ: なし（離脱）
MA・CRMに残る興味: 分からない

新規の検討か、既存顧客の手続きかも分からない

担当営業から何をきっかけに連絡すればいいか分からない。

連絡できない。案件にならない

だから案件が増える

「これだ」とクリックされる
精度が高いほど、検索結果の中に本人の探していた答えがある。
最終的な興味が分かる
検索語は「問い」、クリックは本人が選んだ「答え」。答えまで取れて初めて、何に興味があるかが分かる。
Webフォーム前でも営業が連絡できる
Webフォームに至らなかった人にも、興味に合わせた一言で連絡できる。連絡できる人が増えた分、案件が増える。

47%クリックなし

答えまで取れた 53%クリックなし 47%

ある導入企業では、結果が出た検索の約半分が、クリックされずに終わっていた。

問いだけが残り、答えが取れていない検索です。精度を上げてクリックされる割合を増やすほど、営業が連絡できる人が増えます。

営業が連絡できる人＝検索した人×答えまで選んだ割合

ある導入企業の2026年5〜8月の実測。結果は出たがクリックされなかった検索の割合

HOW IT WORKS

ここに、新しい
リード引渡しラインを引く。

クリックされた検索が、営業の電話になるまで。1本の線の上で順に見ていきます。

新しいリード引渡しラインWebフォームまではいかないけど興味を持っているからこそサイト内検索を使って調べてくれたお客様

従来のリード引渡しライン（MQL）Webフォームを送ってくれたお客様

01 — 記録する
検索した日時と言葉を、
そのまま残す。
- 短いスクリプトを足すだけ検索日時と検索語は、Account Engagement（Pardot）や HubSpot のトラッキングに短いスクリプトを加えるだけで記録できます。
- ホームページの作り直しは不要多くの場合、Google タグマネージャーへのタグ追加で済みます。
- 成立条件はひとつ検索結果ページが貴社のドメイン配下にあること。
// Account Engagement のページビュー

title : 【サイト内検索】DLM3054 在庫

time : 2026-09-30 14:09

url : /search?q=DLM3054+在庫
02 — 誰か分かる
その検索が、
どの会社の誰なのかが分かる。

マーケティングオートメーションの Cookie で、以前に資料請求やメルマガ登録などをしてくださったお客様なら、検索の履歴が本人に紐付きます。Salesforce の画面で、担当営業が直接見られます。

画面イメージです。社名・氏名は架空です。Salesforce 上の一覧表示は Salesforce 側の設定で実装します。
取引先責任者
村田拓海

取引先
株式会社ミナト計装

役職
品質保証部課長

顧客ランク
A

担当営業
佐藤美咲

サイト内検索ログ（4）
- 2026/09/30 14:14校正証明書付き
- 2026/09/30 14:09DLM3054 在庫
- 2026/09/30 14:05オシロスコープ短期レンタル
- 2026/09/30 14:02オシロスコープ 1GHz
03 — 営業に知らせる
本気度の高いときだけ、
担当営業に届く。
- 誰が、何を、いつ調べたかが分かる会社名と担当者名、検索した言葉と時刻が届きます。
- 条件を言葉で書ける「ランク A の会社が主力製品を2回検索」のように。スコアリングの設計は要りません。
- 全件ではなく、絞って渡す営業の手間を増やさず、渡す順番と精度を上げます。
画面イメージです。社名・氏名は架空です。
14:109月30日水曜日

検索アラート今
ランクA：株式会社ミナト計装村田様
「DLM3054 在庫」を検索しました。本日4回目の検索です。

ToDo今
【検索アラート】電話でフォロー
期日今日・佐藤美咲
04 — 電話・商談
話すことが決まっているから、
アポが取りやすい。

型番まで分かれば、在庫や納期の話から入れます。検索を使ったお客様は、使わなかったお客様より深くサイトを見ています。

当社支援先 B2B 企業サイトの実測値（2026年5〜8月、GA4 および検索アナリティクス）。

1訪問の閲覧ページ数約6倍

検索を使った人

使わなかった人

平均滞在時間約4倍

11分超

3分弱

WHY VIVO

検索クエリを CRM に渡すだけでは、
ROI は上がらない。

このソリューションは、検索・MA・CRM/SFA・取引実績データ・Web解析・Webマーケティング・インサイドセールスのすべてに精通したチームでなければ提供できません。

ビジネスとテクノロジー、両方が分かるから、
この発想にたどり着けた。

「線を引き直す」という発想は、ツールの機能一覧からは出てきません。営業が何に困っているか（ビジネス）と、検索・MA・CRM で何を記録し、どうつなげられるか（テクノロジー）。その両方を知っていて、初めて「この線は動かせる」と気づけます。

ViVO は、B2B マーケティングと営業のコンサルティングと、Salesforce・Yext の実装を、同じチームで手がけてきました。だから、発想するところから、実装し、成果が出るまで回し続けるところまで、一社で担えます。

ビジネスだけ分かる

気づけること

「案件が足りない」

できること

課題を指摘する

テクノロジーだけ分かる

気づけること

「検索語は記録できる」

できること

ツールをつなぐ

ViVO（両方）

気づけること

「検索語を使えば、営業に渡す線を手前に動かせる」

できること

発想し、実装し、案件が増えるまで回す

柱 1

検索精度を、自在に上げられること
キーワード一致の検索では、答えまで取れない。

「校正」で検索した場合

キーワード一致検索

「校正」という文字を含むページを並べるだけ

ページ会社概要
ページ2019年ニュースリリース一覧
PDF技術資料 PDF（124件）

クリックされない。興味は分かるけど、答えが分からない

高精度サイト内AI検索（例：Yext Search）

「校正」を探す人の意図を理解して並べる

サービス校正サービスのご案内｜料金・納期クリック
事例校正業務の外注で工数を減らした事例
手続き校正証明書の再発行

「これだ」とクリックされる。興味も答えも分かる

精度は一度設定して終わりではありません。どの検索が案件になったかを見て、結果・導線・出し分けを調整し続けます。図はイメージです。

柱 2

7つの領域すべてに精通していること
どれか1つ欠けると、ループが途切れる。

ROI が上がる

ループが途切れる

領域を押すと外れます。もう一度押すと戻ります。

7つの領域がそろうと、ループが回り続ける。検索で答えまで取り、MA で誰か分かり、CRM で営業に届き、取引実績でどの検索が受注になったかを確かめ、精度を上げる。

7つの領域と、欠けたときにループが途切れる場所
領域（代表的なツール）	欠けると、どこで途切れるか
① 高精度サイト内検索Yext Search	お客様が答えをクリックしない。興味は分かるが答えが分からない
② マーケティングオートメーション（MA）Account Engagement・HubSpot	誰が検索したのかが分からない
③ CRM／SFASalesforce	営業に届かない。アプローチの状況も追えない
④ 取引実績データSAP などの基幹システム	どの検索が受注・売上になったのか分からない。精度を上げる場所が決まらない
⑤ Web解析GA4・Search Console	どこから来て、何を探しに来たのかが分からない
⑥ Webマーケティング・コンテンツ	答えになるページがない。0件検索の需要を取りこぼす
⑦ インサイドセールス	連絡しても商談にならない。何をどう話すかが決まらない

単に検索クエリを CRM に渡すだけでは、取り組みの精度が出ず、ROI は上がりません。

ViVO は、Yext Search・Salesforce・SAP を熟知し、B2B マーケティングとセールスのコンサルティングを本業にしてきました。だから、このループを最後まで回せます。

ONE TEAM · THE WHOLE LOOP

7つの領域を、
ひとつのチームで回し続ける。

作って終わりにしない。案件が増え続けるまで、同じチームが検索・MA・CRM・データ・営業の現場まで見続けます。

受注データで、精度を上げる場所を決める。すべての検索語は直しきれません。どの検索が案件になったかを実績から特定し、そこから精度を上げます。

INWebサイトに着地する広告・自然検索・メールから

01に戻る。回すほど、案件が増える

渡す：営業が連絡できる人を増やす

01
問い：検索する欲しいものを本人が言葉で書く
02
答え：クリック精度が高いので「これだ」と選ぶ
03
興味がMA・CRMに誰が何に興味を持ったかが残る
04
営業が連絡Webフォーム前でも興味に合わせて伴走① アラート設定（領域③⑦）
05
案件化連絡できた分、案件が増える伴走② レポート／ダッシュボード（領域③④）

育てる：受注データで、精度を上げる場所を決める

06
受注・売上の実績CRM・SFA・基幹システム
07
案件になった検索を特定Web・MA・CRM・実績を突き合わせる伴走③ キーワード選定の分析（領域①④⑤）
08
そこから精度を上げる結果・導線・出し分けを調整伴走④ コンテンツ戦略（領域①⑤⑥）

ViVOの伴走

下の4つの伴走は、どれもビジネスとテクノロジーの両方が要る仕事です。アラートの条件を決めるには営業の動き方を、キーワードを選ぶには受注データの読み方を知っている必要があります。

伴走① ／ 04 営業が連絡／領域③⑦
検索してくれたお客様へのアプローチを通知するための Salesforce 側のアラート設定
伴走② ／ 05 案件化／領域③④
検索してくれたお客様へのアプローチ状況をレポート／ダッシュボードで可視化
伴走③ ／ 07 案件になった検索を特定／領域①④⑤
受注に繋がりやすい検索キーワード選定の分析
伴走④ ／ 08 そこから精度を上げる／領域①⑤⑥
Web サイト上のコンテンツマーケティング戦略全般

FAQ

よくいただく質問

MA のスコアリングと何が違うのですか。

スコアリングは閲覧という間接的な行動に点数をつけて本気度を推定する仕組みです。検索語は意図そのものなので、推定が要りません。条件を「ランク A の会社が主力製品を2回検索」のように言葉のまま書けます。

Webフォームの送信前に営業が接触して、嫌がられませんか。

全件を渡すのではなく、条件を絞って渡します。取引のある企業が主力製品を繰り返し探している、そういう相手に担当者が自分の言葉で連絡する形です。

MA は Account Engagement（旧 Pardot）と HubSpot 以外でも対応できますか。

標準タグはこの2製品です。Marketo など他の MA は、ページビュー相当のイベント送信の仕組みがあれば個別に対応します。

個人情報やプライバシーの扱いはどうなりますか。

新しい種類の情報を取得するのではなく、既に記録しているページビューに検索語を含めます。診断ではプライバシーポリシーの記載も確認します。

Web サイトの運用を外部の制作会社に委託しています。

多くの場合、Google タグマネージャーへのタグ追加のみで済みます。依頼文と設置手順書を当社で用意します。

AI-WebサイトUI/UX強化サイト内検索とWebサイトの体験を、AIで「探せる・選べる」形に変えます。詳しく見る

AI-CRM・業務基盤構築営業から基幹業務まで、AIが働くデータの基盤をつくります。詳しく見る

AI-FDE（業務AI実装）現場に入り、AIエージェントや業務アプリを本番の業務まで実装します。詳しく見る

検索パイプライン診断（無料）

貴社の線を一段動かすと、
何が増えるかを測ります。

約2週間で、営業に届いていない検索の母数と、MA・CRM への紐付けが成立するかを1枚にまとめてお返しします。貴社の作業は30分のヒアリングと権限付与のみです。

DAY 1キックオフ 30分（サイト、検索ツール、MA と CRM、ランク定義を確認）
WEEK 1計測定義の固定と、営業に届いていない検索の母数の試算
WEEK 2検索ログ分析と、紐付けの成立条件の確認
END営業部門と経営層にそのまま出せる1枚レポート

「件名」に「検索パイプライン診断を希望」、「内容」に診断したいサイトの URL をご記入ください。

送信後、1営業日以内にご連絡します。

まずは話を聞きたい方へ

30分の無料相談。貴社のサイトを拝見しながら、どこで案件を取りこぼしているかをお伝えします。

30分の無料相談を申し込む arrow_forward

参考資料：Forrester「The Verdict Is In: It's Buying Groups For The Win」（2025年4月）

Webサイトからの
案件を増やすために、
B2Bファネルの線を
引き直す。

問い合わせ1件の裏で、
検索して帰ったケースが約12回。

マーケティングと営業のすれ違いは、
ファネルのせいだったのかもしれない。

線は、技術の制約が引いた。
だから、引き直せる。

MQL が生まれる

Forrester 自身が見直しへ

サイト内検索が、意図を言葉で残す